In der PR geht es (vor allem) darum, Themen in Medien zu platzieren. Natürlich gehören auch Dinge wie Monitoring, strategische Planung, Akquise von Aufträgen und Kundenpflege dazu. Aber wer nicht in der Lage ist, Themen zu platzieren, der muss sich auch keine Gedanken mehr ums Monitoring machen und wird über kurz oder lang wahrscheinlich auch keinen Kunden mehr haben.

Die Akquise ist in unserem Job also das „A und O“. Es gibt einige Dinge, die du wissen solltest, bevor du einem Kommunikator ein Thema anbietest. Denn, so schrieb ich neulich schon, du hast immer genau EINEN Versuch, deine Geschichte vorzustellen. Danach ständig mit einem Thema angekrochen zu kommen, ist nur peinlich und in den wenigstens Fällen von Erfolg gekrönt.

Deshalb hier 8 Tipps, wie dir deine Akquise gelingen kann.

1. Was genau ist die Botschaft?

Ein Kunde bringt ein tolles Produkt auf den Markt. Er meldet sich bei dir und möchte deine Unterstützung bei der PR. Aber worum geht es genau? Soll der Kunde in den Vordergrund gestellt werden? Ist das Produkt wichtiger? Was genau soll kommuniziert werden (was lieber nicht)? Was für ein Produkt ist es und wie kannst du es „medientauglich“ verkaufen? Erst wenn du das klar hast, kannst du die weiteren Schritte angehen.

2. In welche Medien möchte dein Kunde?

Wenn du ein konkretes Thema hast, dann mach dir genaue Gedanken, bevor du wild in die Akquise gehst. Wo sehe ich gute Chancen, das Thema platziert zu bekommen und was möchte mein Kunde? Beide Fragen sollten im Vorfeld gründlich besprochen werden. Denn was bringt es dir, wenn du mit deinem Thema in der BILD-Zeitung stattfindest und dein Kunde in die Süddeutsche wollte!?

Findet eine gemeinsame Richtung. Du bist der Experte und weißt, wo das Thema laufen kann. Wenn der Kunde vollkommen unrealistische Vorstellungen hat, dann mache ihm das auf nette Weise klar. Ansonsten wird es für alle Seiten eine unbefriedigende Zusammenarbeit.

3. Wie passt deine Geschichte am besten ins Wunschmedium?

Wenn du dir mit dem Auftraggeber einig bist und ihr Zielmedien definiert habt, dann überlege genau, wie du mit deinem Thema in das gewünschte Medium passt. Steht dein Kunde auf Radio? Dann hilft es dir nicht, super tolle Bilder an den Sender zu schicken. Du brauchst einen Plan, wie du audiomäßig im Programm vorkommen kannst.

Möchtest du in eine Boulevardzeitung, dann schau dir an, was zur Zeit Thema ist und guck mal, ob dein Thema durch einen kleinen kreativen Dreh nicht ins Blatt passen könnte. Möchte dein Kunde gerne im Social Web Aufmerksamkeit erregen, dann überleg dir, welche Kanäle und Blogger oder Influencer passen könnten…

4. Blogger kosten Geld

Wenn du in einem Blog stattfinden möchtest oder auf dem Instagram-Kanal eines (Mikro)-Influencers, dann solltest du dafür ein Budget haben. Immer und immer wieder bekommen auch Blogger Angebote von PR-Agenturen. Anfragen ob sie nicht mal über die neuen Schokolade von X oder das tolle Waschmittel von Y schreiben möchten.

Wenn der Blogger sich dann die Mühe macht und antwortet, ist das immer verknüpft mit einer Honorar-Vorstellung. Noch immer gibt es PR-Menschen, die dann vom Stuhl fallen, aus ihrer Sicht machen sie ja PR und kein Marketing. Aber mal ehrlich, was hat ein Blogger davon, wenn er über die Schokolade schreibt? Arbeit! Und diese Arbeit muss nun mal honoriert werden.

5. Schaff dir die wichtigsten Fakten drauf!

Bevor du in die Akquise gehst, solltest du dich mit deinem Thema wirklich auskennen! Klingt banal, aber ganz ehrlich, mir ist es auch schon passiert, dass mich ein Kollege gefragt hat, kannst du mal xy fragen, du kennst den doch gut, ob er nicht über die Veranstaltung kommende Woche mit Promi yz berichten möchte. Na klar, Thema passt zum Medium. Also: Telefonhörer in die Hand und ran an den Journalisten. „Ach, klingt interessant. Kann ich mir gut vorstellen“. Ist natürlich eine gute Antwort. Aber damit ist es in der Regel nicht getan.

Ein Journalist /Planer, der seinen Job versteht, stellt natürlich Fragen: „Ist das der erste Event dieser Art?“ „Wann geht es los?“ „Können wir mit x oder y auch vorher oder nachher noch ein Einzelinterview machen?“ „Wo genau findet die Veranstaltung statt“… usw. Tja, HIER solltest du Antworten parat haben. Klar, gibt es immer mal Fragen, bei denen du dich auch nochmal erkundigen musst. Aber auf die Standardfragen solltest du vorbereitet sein, sonst wird es schnell peinlich und dein Gegenüber hält dich nicht für sonderlich kompetent.

6. Akquiriere kurz und knackig

Grundsätzlich bin ich ein Fan davon, Themen entweder am Telefon oder durch eine kurze, knackige Mail anzukündigen. Kurz und knackig sind bei mir nie mehr als drei Sätze! – Nur um das hier mal klarzustellen. Es gibt Kollegen, für die bedeutet kurz und knackig eine statt sonst zwei DINA 4 Seiten und statt sechs Fotos nur zwei im Anhang. Das ist Quatsch. Ich kenne keinen einzigen Redakteur, der im Erstkontakt von einem Infohaufen erschlagen werden möchte.

Eine schöne Übung ist es: Verpacke dein Thema in einen Tweet. Stell dir vor, du hast einfach nur 280 Zeichen, um Neugier zu wecken. Glaub mir: Es klappt bei jedem Thema!

7. Geh die richtigen Kontakte an

Ich bin ein großer Gegner von gigantischen Verteilern. Für mich sind persönliche Kontakte extrem wichtig. Auch wer recht neu in der PR ist und sich noch kein großes Netzwerk aufbauen konnte, hat kein Grund eine Akquisemail an eine info@michliestehkeinmensch.de zu schicken. Sollte hier schon mal jemand eine Geschichte über eine info@-Adresse platziert haben, dann mag er sich bitte melden und mir das Geheimnis verraten.

Mein Tipp: Wenn du keinen persönlichen Kontakt in der Redaktion hast, dann begib dich auf die Recherche. Nie war es so einfach, die Daten von Redakteuren herauszubekommen, wie in Zeiten von Social Media. Und wenn du den Kontakt hast, dann spam die Menschen nicht zu. Gehe sie ganz persönlich und gezielt an, wenn du ein Thema hast, dass sie wirklich interessieren könnte.

8. Schick keine Mail und rufe eine halbe Stunde danach den Redakteur an!

Das ist eigentlich der schlimmste Fehler überhaupt. Und wer jetzt denkt, dass kein PRler mehr so arbeitet, der täuscht sich gewaltig. Einfach mal mit Journalisten oder anderen PR-Kollegen sprechen und ihr hört die verrücktesten Geschichten! Gerade ging die Mail über den Server und – oh Schreck – da hat die DPA (deutsche Presseagentur) nach einer halben Stunde noch IMMER keine Meldung zu –nehmen wir einfach mal… – dem neuen TV-Format gemacht… Dann rufen wir da doch mal an. Schon während ich das schreibe, könnte ich vor Fremdscham im Boden versinken. Ernsthaft!

Also: ENTWEDER ich habe eine wirklich interessante Botschaft, DANN -und auch nur dann- nehme ich den Telefonhörer in die Hand und rufe direkt bei meinem Kontakt an. Oder ich lasse es. Springt der Redakteur im Telefonat auf meinen Themenvorschlag an, sollte ich natürlich etwas Schriftliches haben, das ich ihm zusenden kann. Doch die Frage „Ich wollte mal eben nachhören, ob sie meine Pressemitteilung bekommen haben!?“ Ist einfach ein absolutes No Go!

Abschließend

Sicherlich gibt es auch noch viele andere Punkte, die bei der Akquise zu beachten sind und jeder sollte in seinem Stil akquirieren, solange es erfolgreich ist und keinen nervt. Wenn ihr Akquise-Tipps parat habt, lasst sie mich gerne wissen!